Del blog de Juan Macias.
Me encanta hablar de las enciclopedias, es uno de los mayores fracasos en la historia del marketing, cientos de empresas se dedicaron a crear enciclopedias y para poder comercializarlas invirtieron cantidades enormes de dinero en “crear una necesidad o problema”, todos necesitábamos una enciclopedia en casa, si no teníamos una seriamos unos incultos, los niños no sacarían buenas notas, seriamos “peores personas”.
Ya he hablado antes de la miopía de marketing, la cual llevó a miles de empresas a intentar cambiar el comportamiento y las necesidades de los clientes, en lugar de fabricar productos que dieran solución a las necesidades ya existentes. Este esfuerzo en cambiar las necesidades del cliente era descomunal, comparado con el coste de fabricar algo que ya necesitaban.
Cuando la gente me pregunta si tiene futuro un eCommerce específico siempre hago la misma pregunta, ¿está dando respuesta a una necesidad del cliente o está creando un problema nuevo? Es una pregunta sencilla, pero en la mayoría de los casos nadie a pensado en ella.
Cuando montamos deMartina.com, respondía a una necesidad, vendemos productos que normalmente no están en ninguna juguetería, vendemos productos de calidad y en un plazo de entrega mínimo. Respondemos a la necesidad de querer un juguete específico para un niño en 24 horas. De hecho, en la mayoría de los casos, no vendemos un juguete, vendemos un servicio, vendemos soluciones.
Cuando veo tiendas online como Ulabox, responden a una necesidad; no tengo tiempo ni ganas de ir a comprar detergente, es super aburrido y además tengo problemas de espalda, no puedo coger mucho peso. Pero por ejemplo, cuando entro en Alice.es, aunque teóricamente responde a la misma necesidad, me está creando un problema nuevo, es lento…. no me está resolviendo una de mis necesidades; no tengo tiempo…..
De la misma forma, hay cientos de tiendas online que no responden a ninguna necesidad o responden a una necesidad que ya está cubierta de otra forma. Por ejemplo, una tienda de zapatos por internet, ¿a que necesidad responde? Si la tienda tiene zapatos normales, precios normales, y plazos de entrega normales, no está respondiendo a ninguna necesidad. En cambio si vendemos zapatos de lujo, si estamos respondiendo a una necesidad, o zapatos personalizados, etc…. (es sólo un ejemplo).
A diario veo nuevas tiendas online, ferreterías, comida para animales, ropa, que no aportan nada, no resuelven nada, y lo peor, es cuando hay tiendas nuevas que generan nuevos problemas nuevos, intentando modificar el comportamiento del usuario, haciéndole creer que necesita comprar en esa tienda, que necesita comprar un producto que realmente no quería, como los outlets y los cupones de descuento, necesitan grandes inversiones en marketing para hacer creer a sus usuarios que están comprando más barato, o que tienen descuentos exclusivos, o que necesitan comprarse una camisa de un diseñador cada semana.
Esta mañana una amiga me preguntaba que podía hacer para promocionar una tienda de lencería… tiene que ofrecer una solución a una necesidad, es la clave, no se debe invertir ni dinero ni tiempo creando nuevos problemas, ¿Para que voy a comprar lencería en internet? esa es la clave y así nació Victoria’s Secret, una tienda destinada a hombres a los que les daba vergüenza ir a comprar lencería para su pareja (o para él, cualquiera sabe). Victoria’s Secret responde a muchas necesidades, por eso es la tienda que más lencería vende en el mundo.
¿Quieres triunfar en eCommerce? Busca una necesidad y ofrece una solución, éxito asegurado.
No obstante, nos encontraremos por el camino con empresas con presupuestos casi ilimitados, que harán grandes campañas de marketing, tirarán los precios, pero al final… las enciclopedias dejan de venderse, sólo es cuestión de tiempo.
By Paloma M. Vazquez on March 5, 2012
