Nota del Editor: Esta nota fue realizada por Michaël Tuil de © PuntoLatino a partir de una entrevista con Urlich Frei, director ejecutivo de FUNDES Internacional. Fue republicada en el portal de FUNDES. 

El cambio de FUNDES

- "¿Qué cambio estoy llevando a cabo en FUNDES? Pasar de un modo filantrópico con una mayor parte de subvención a un modelo de negocio que nos permita ser auto-suficientes, es decir, sobrevivir sólo con nuestros propios ingresos", responde Ueli Frei. Para ello han sido necesarios muchos cambios en el equipo ejecutivo, explica Frei, ya que ciertos ejecutivos no podían adaptarse a la nueva mentalidad de FUNDES, a la lógica del mercado. "¡Ahora tenemos que vender! La misión de FUNDES permanece una razón social y filantrópica pero la manera de hacerlo es 100% de negocio, con una visión de negocio amplia y a largo plazo. Para lograrlo son necesarios ejecutivos con mentalidad empresarial", afirma Frei, mencionando el artículo "Wie Non-Profit-Organisationen vom Profitdenken profitieren" de Willie Cheng (1).


Tres tipos de producto

Lo que vende FUNDES, sus productos, puede ser clasificado en tres categorías. La primera incluye los proyectos de cadena de valor: FUNDES mejora el abastecimiento o la distribución de una Gran Empresa (GE), organizando un importante número de micro, pequeñas y medianas empresas (MiPyMEs). En segundo lugar, FUNDES crea asociaciones de pequeños productores del mismo sector para que se organicen de forma más eficiente. La tercera categoría abarca aquellos proyectos que ofrecen prestaciones de capacitación y consultoría para grupos de pequeños empresarios de sectores diferentes. Un ejemplo de ello es la capacitación a un nuevo método de cultivo o a un mejor uso de recursos informáticos.


Renovarse y innovar para sobrevivir

Los cambios en FUNDES no son un objetivo en sí mismo, sino más bien una necesidad vital para el futuro de FUNDES. De hecho, tal y como explica Frei, FUNDES no podía seguir dependiendo de fondos del VIVA Trust (A VIVA Trust pertenece también la fundación AVINA, ver artículo de Michael Tuil sobreAVINA: "El imperativo era transformar FUNDES en una organización auto-suficiente para el 2013, año en el cual se reducirán las subvenciones de parte de VIVA". Lograr el objetivo de sostenibilidad económica implica encontrar soluciones innovadoras, ya que hace falta aumentar los ingresos de FUNDES hasta un punto de equilibrio. Por otro lado hace falta reducir los costes en la medida de lo posible, precisa Frei.

Ni dar pescado, ni sólo enseñar a pescar, sino permitir vender y producir de manera sostenible

Usando una metáfora conocida: la idea de FUNDES no es dar pescado una vez, ni sólo enseñar a pescar. La idea es permitir a pequeños empresarios producir a gran escala y vender en grandes mercados. Para ello es también indispensable apoyarlos a integrar métodos de cultivo sostenible que permitan una mayor productividad. Sólo así se logra la masa crítica de ventas que hace rentable vender más barata la unidad. 

El desafío de crear valor social

"Ahí surge un desafío social muy claro: ¿qué hacen los pequeños productores con el aumento de ingresos que les aporta los proyectos de FUNDES?", reconoce Ueli Frei. Hay siempre un acompañamiento social en los proyectos FUNDES, pero debe ser reducido, ya que nadie quiere pagar mucho por ello. Y encontrar soluciones a los problemas sociales nunca es evidente. Frei lo ilustra con un ejemplo: "Por experiencia se puede decir que cuando las mujeres reciben ingresos suplementarios, suelen gastarlo en la familia, los niños y el hogar. Sin embargo, cuando son los hombres los que reciben el dinero, suelen gastarlo en alcohol u otros vicios. Y es imposible para FUNDES dar el dinero directamente a las mujeres, ya que sino los hombres se niegan a seguir colaborando con nosotros. Es un problema real, en el cual estamos trabajando, pero que no tiene solución fácil", añade Frei. 

Captar el interés de grandes empresas, ¡un factor esencial!

Una clave del éxito es captar el interés de las grandes empresas, destaca Frei. Si FUNDES hace un proyecto con el departamento de Responsabilidad Social Empresarial (RSE) de una GE, posiblemente se logrará un impacto social pero no necesariamente valor económico; hace falta enfocarse en el core business de la GE para tener impacto social y económico sostenible. Frei explica que se necesita ser muy concreto sobre los beneficios de la GE para captar la atención de los ejecutivos: "En un caso de abastecimiento de bananas para una gran empresa alimentaria por ejemplo, yo siempre repito a sus ejecutivos: ¡Piense bananas, sólo piense bananas en un primer tiempo! ¡Pero hágalo a largo plazo!" De hecho, FUNDES pretende por un lado ofrecer mejores condiciones de compra para la gran empresa, es decir, mejor calidad, precios más bajos de compra y más estabilidad en su cadena de valor. Si no hay este incentivo, la GE no tiene interés en hacer el proyecto. Por otro lado, los proyectos de FUNDES aumentan los ingresos de pequeños productores a través una mayor productividad y un mayor volumen de ventas. Eso es la creación de valor compartido (llamado en inglés Creating Shared Value,CSV). Al final, en números absolutos el proyecto reportará mayores beneficios a la gran empresa. Sin embargo, la mejora relativa a las condiciones de vida del pequeño productor es más significativa, dado que sus nuevos ingresos lo permiten satisfacer necesidades básicas. Y precisamente ello cumple con la visión de FUNDES. Es la utilidad marginal que importa, en otros términos.

¡El cliente manda!, a corto plazo por lo menos

Para ilustrar las necesidades del mercado y los conflictos entre realidad económica y social, Frei da el ejemplo de la producción de piña. A pesar de que muchas piñas cuando ya están maduras son de color verde, el cliente europeo en el supermercado demanda piñas amarillas. Así que es común añadir un producto químico al final del proceso de producción para cambiar el color de la piña: "Es totalmente ilógico, pero es así, ¡el cliente manda!" De hecho, si FUNDES no es capaz de ofrecer un producto que la gran empresa pueda vender, no es posible hacer el proyecto y no habrá impacto social tampoco. Por supuesto que paralelamente es necesario trabajar en la reeducación del cliente, continúa Frei, para que acepte la piña verde. Pero eso toma tiempo y es costoso: a corto plazo no es una opción realista.

Haciendo a los ricos más ricos

Semejante cambio en FUNDES, desde filantropía hasta valor compartido, suscita también cierta resistencia y crítica. Ueli Frei es muy consciente de ello: "Una crítica justificada es la de que la creación de valor compartido también implica que los ricos, es decir las grandes multinacionales, se hacen más ricos dado que se crea valor económico para ellos." En otras palabras, FUNDES aumenta las ganancias de las GE: aunque esa no es la misión de FUNDES, sí es indispensable en el proceso de desarrollo de MiPyMEs. "Y eso rompe esquemas, a tal punto que se vuelve inaceptable para ciertas ONG, que han dejado de colaborar con nosotros. Pero repito que ese es el único modo con el cual FUNDES puede seguir teniendo un impacto social sin estar subvencionado", explica Ueli Frei.


Apalancamiento y matching con las donaciones

Aunque el objetivo proclamado es la auto-suficiencia, FUNDES sigue recibiendo donaciones, ya que su razón de ser es fundamentalmente social y su trabajo es pionero. Pero la idea es usar las donaciones con apalancamiento para tener mayor impacto: "Si una fundación dona 100'000$ a FUNDES y que lo ponemos en un proyecto puntual, será a lo mejor un impacto de 100'000$ una vez. Pero si lo podemos usar para conseguir un proyecto de 500'000$ de inversión con una gran empresa, el impacto se multiplica." Además, hoy en día cada vez más fundaciones se adhieren al principio de matching, es decir, hacen una donación de 1$ por cada dólar ganado por la organización. Eso constituye un incentivo eficaz y representa bien en qué dirección va el futuro, concluye Frei.
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1. Willie Cheng, 2011, Wie Non-Profit-Organisationen vom Profitdenken profitieren. Schweizer Monat.