- Tus clientes: segmenta a tus clientes para que puedas identificarlos.
- La relación con tu cliente: identifica los factores que rigen la relación comercial.
- Canales de distribución: define medios para promover tu producto o servicio.
- Propuesta de valor: promueve los beneficios que se obtendrá de tu producto o servicio.
- Actividades claves: define las actividades vitales para tu Startup.
- Recursos claves: adquiere responsabilidad y asigna valor a los recursos.
- Socios comerciales: identifica tus socios comerciales.
- Estructura de costos: desarrolla una estructura para evaluar su crecimiento.
- Flujos de ingreso: identifica la forma de pago por tu producto o servicio.
Tus clientes:
Define quien es tu cliente, segmenta a tu cliente de tal forma que puedas identificarlo de inmediato, que puedas venderle una propuesta de valor que no podrá rechazar (como el Padrino). Deja los términos 2.0, quieres que tu cliente obtenga un resultado que le genere valor económico pero tiene que palparlo para que puedas experimentar un crecimiento. Los datos básicos que debes tener sobre tus clientes son:
- Edad.
- Dónde se encuentra físicamente.
- Poder adquisitivo.
- Lugares que frecuenta (donde te podrá encontrar).
- Ocio (como se entretiene).
- Métricas de valor (qué es valioso para él).
- Competencia.
- Modelo de negocio (cómo generan dinero).
Algunos parámetros no aplican a todas las industrias, pero te ayudarán a definir mejor tu clientela. Recuerda que ellos son la razón de tu existencia, así que debes entender sumodelo de negocio, no hay nada peor que un servicio que no se apegue a las necesidades del negocio de su cliente. El bolsillo de tu cliente dictamina que puedes ofrecerle, si llegas a crear un servicio que le aporte ganancias puedes crear un circulo “virtuoso” ya que incrementas las posibilidades de repetir la venta.
La relación con tu cliente:
Una vez que estableces una relación comercial, identifica los factores que rigen la relación. No siempre serán los mismos y tu trabajo es conocer las tendencias del mercado. Además, conocer las necesidades en el proceso de negocio que estableces con tus clientes.
Hablamos del circulo “virtuoso” donde el uso continuo de tu servicio por parte del cliente le genera un beneficio sustancial que lo incentiva a seguirlo utilizando. No existe una fórmula para crear estos servicios. La interacción diaria con tus clientes es fundamental. Algunos ejemplos:
- Asistencia por teléfono, mail o chat.
- Las diferentes redes sociales a las que pertenece.
- Newsletter.
- Blog.
- Cámaras de comercio.
- Clubs o grupos de Industria.
Deberás retener al cliente después de un periodo de uso, para que continué utilizando tu servicio y no el de la competencia. Ya que no estarás solo por mucho tiempo y es normal que empiecen a surgir competidores en tu espacio. Recuerda que debes estar siempre en mente de tu cliente.
Canales de distribución:
¿Cómo llegar a tu cliente? debes contemplar las campañas de marketing, fidelización, evangelización o simplemente trata de promover tu marca. Cada una tiene un elemento en común: poner nuestro servicio como una opción en la mente de nuestros clientes. No importa si estamos reemplazando un servicio existente o estamos agregando valor a su proceso de negocio. Lo importante es identificar aquellas características de cada canal como:
- Canales a los cuales tenemos acceso para llegar a nuestros clientes, que estén dentro de las posibilidades de la empresa. A todos nos gustaría salir en HackerNews o TechCrunch, pero no todos contamos con ese PR.
- Qué costo representa para la empresa, es decir por cada peso o dólar que me gasto a cuantos clientes esta llegando mi mensaje.
- Desarrollar métricas viables de conversión en cada canal que hemos desarrollado. A todos los posibles clientes que han recibido mi mensaje, cuántos se han hecho clientes de pago o han pagado por mi servicio.
- La mejor herramienta es el boca/oreja en un inicio, después las campañas de Facebook nos pueden dar un buen empujón a un bajo coste y ya que se tenga mas tracción nos vamos con Adwords.
Hay servicio vitales, que deberán utilizarse a menudo como el Blog de la empresa y su cuenta de Twitter, sólo recuerda de tener una misma voz en todos los canales por los que están tratando de llegar a tu cliente. Se sincero contigo mismo y con tus clientes, ahora más que nunca es necesario ser transparente.
Propuesta de valor:
Recuerda el cliente debe tener certeza de los beneficios que esta adquiriendo al utilizar tu producto o servicio. El efectivo es lo más claro en un negocio, el reto es poder reflejar un efecto que sea resultado de la utilización de tu producto. Esto por lo general es poco aparente cuando vendes “vitaminas” pero muy obvio cuando vendes “aspirinas“.
Cuando el cliente no sabe que tienen una necesidad, no resulta sencillo mostrarle el beneficio que obtendrá al utilizar tu producto. Por ejemplo, los productos que son innovadores en la industria, requieren de un periodo de “evangelización” para que el cliente se de cuenta de su valor. Estudia los siguientes aspectos para tu propuesta de valor:
- Qué tan latente es la necesidad.
- Identificar el tipo de valor que generas.
- En que fase de la cadena de negocio se incorpora tu servicio.
- Eres un valor agregado post-venta o un factor diferenciador en tu cliente.
- Qué alternativas hay en la industria.
- El coste de implementar tu servicio.
- Modifica la estructura de costes de tu cliente.
El Modelo Freemium ha sido aceptado para generar esa tracción inicial, el problema esta cuando después de un periodo continuo de uso “gratuito” la empresa decide monetizar el servicio y se encuentra que no muchos de los usuarios quieren pagar por algo que han recibido de manera gratuita.
Para que esto no suceda es recomendable realizar una fase de usuarios “beta” y no debemos temer al cobrar por un servicio que sabemos que aportará valor al cliente. Después de la fase “beta” podrás tener métricas suficientes para relacionar costo/beneficio y presentarla ante tus posibles clientes.
Actividades claves:
Define qué actividades son vitales al momento de ejecutar los procesos internos de tu empresa. Las actividades esenciales se relacionan con: la propuesta de valor, canales de distribución, relación con tus clientes, identificar tus clientes, son la clave para crear el modelo de negocio de tu Startup.
No olvides que tu objetivo es crear un negocio que genere ganancias, para ello es indispensable desarrollar un esquema para monetizar el esfuerzo del equipo de trabajo. En ocasiones nos centramos en aspectos más técnicos del proyecto como la codificación y el diseño del sitio web, pero no olvides que es una empresa y no un hobby el que pretendes crear.
Recursos claves:
Nuestros recursos serán mínimos al inicio, pero debes responsabilizarte y asignarles un valor. El tiempo representa nuestro activo principal y la manera en que lo gestionamos dictamina la eficiencia del equipo de trabajo. Debemos asignarle a cada actividad los recursos necesarios para ejecutar las actividades claves de nuestro canvas.
Al principio el esfuerzo se centrará en encontrar un modelo de negocio, no perder la mira de encontrar aquellas oportunidades de monetizar y estar siempre cerca de tu cliente para identificar los cambios en las tendencias dentro de tu industria. Tu serás el que tiene la última palabra como líder del proyecto y siempre es una mezcla de instinto con experiencia la que te dirá qué camino tomar.
Socios comerciales:
En el proceso de creación de tu empresa, desarrollarás muchas relacionas comerciales, pero debes identificar los socios comerciales que permiten monetizar las relaciones con tus clientes. No hay un parámetro específico para identificarlos, pero puedes identificar quién aporta directamente al coste de tu servicio o facilitan posicionarte en el mercado.
Cada uno los componentes mencionados tendrán alguna empresa o individuo externo que esta involucrado de manera indirecta o directa en cada faceta de tu modelo de negocio. Tu labor es identificarlos y encontrar posibles reemplazos, que aporten valor a tu propuesta de valor y ayuden a monetizar a tu Startup.
Estructura de costos:
Como vas a estructurar tu empresa reflejará los costes que incurrirás durante todas las etapas de crecimiento de tu Startup, así mismo las actividades y los recursos clave tendrán un coste. Algunos factores a considerar son:
- Regirás tu empresa por el coste.
- El valor que aportas a tu cliente.
- En base a que seleccionas tus actividades/recursos; al menor coste o mayor valor.
- El costo de la relación con tu cliente.
- Los servicios que te ofrecen tus socios comerciales.
- El Conversion Rate de tu PPC o CPM.
Flujos de ingreso:
Para las empresas en Internet los flujos de ingreso son muy sencillos, ya que hasta el momento se ha estandarizado como el cliente paga por el servicio:
- Servicio Gestionado por la Empresa (consultora), se nos paga en base a una cuota que es por hora-hombre.
- Software como servicio (SaaS), donde puede ser una cuota anual o mensual.
- Paquete de software, típico producto bajo licencia donde se tiene un pago único.
- Productos digitales, se ha extendido en las redes sociales y juegos online.
Hace falta explorar, la explosión de los MarketPlaces para aplicaciones móviles abre posibilidades de monetizar proyectos de corto lapso de crecimiento. Por ahora hemos tocado todos los aspectos para identificar el modelo de negocio de tu Startup. En el siguiente capítulo hablaremos sobre: Flujo de efectivo y las finanzas.
Steve Jobs ya no está, pero Apple no va a perder el empuje por la innovación que el fallecido genio le imprimió mientras estuvo al frente de la compañía ubicándola como una de las principales referencias del mercado tecnológico.
) junto con su experiencia en Internet (fundador de 
